360度吴宗恩 连卡佛背地的女人

　　
郦晓
　　消极的经济环境，不一定会克制人们为品牌支付溢价的欲望，既然当初人们有更多时间来关注本 人的生涯。
　　因而奢靡品不是一种周期性的业务。这一论断，至少对相干的商家很主要，比方说，经营连卡佛 的吴宗恩。
　　她是谁？
　　
　　吴宗恩(Jennifer Woo)，1977年出身。
　　“我是一个异常荣幸的人，占有这样的家庭背景，我非常庆幸。我的父母教导我怎么充斥信心，家庭给予了我 很大的支撑。尤其是我的父亲，他的爱与教诲。”
　　吴宗恩的外祖父，就是被称为船王的包玉钢。
　　诞生于浙江宁波的包玉刚在上世纪50年代创办了“环球航运”，基于之前在银行业的经验，通过购买船只后 长期租赁，这一当时属于翻新的思维，业务稳步发展，1977年，旗下船只达到1377万载重吨，跃居世界第 一。根据宁波天一阁包氏宗谱，包玉刚是宋朝包拯的第二十九世孙。
　　进入70年代后，包玉钢“弃舟登陆”，逐渐将业务重心转移到海洋，1980年收购了英资的“九龙仓”， 1985年进一步收购香港英资四大商行之一的“会德丰”。
　　吴宗恩的父亲是吴光正。1973年，吴光正与包玉刚的二女儿包陪容结婚。吴光正长期担负九龙仓集团主席 。1996年曾介入特首选举，没有胜利，之后他表示,classic air max，“肯定不再竞选，因为九七年是一个机会，现在时间已转变、人也改变，每个人需做不同的事件。 ”
　　“小时候父母并没有给我什么压力，要我当前一定做什么。”吴宗恩在英国渡过了她的中学时代 。
　　为什么吴光正成为包玉钢的女婿？因为他同样是一名游泳健将。很小的时候，在父辈的影响下，吴宗恩就踊跃 投身于活动。游泳之外，还有自行车和网球。据说，她从泳池开始每一天的生活，应该是时常。
　　这是他们全家的传统，她的姐姐曾经是香港游泳队的一员，弟弟同样曾经代表香港加入水球比赛。母亲包陪容 的喜好则是高尔夫。
　　之后她进入了美国卫尔斯利女子学院。对，就是那所Wellesley College。位于波士顿外围13英里远的卫尔斯利镇。宋美龄、冰心，美国前国务卿奥尔布来特、现国务卿 希拉里都曾在该校就读。学院同哈佛和麻省理工有对开的班车，有时候，恋情就萌生其间。
　　吴宗恩读的是心理学，部分原因是局限于学院的专业设置。良多年后，她认为其实播种颇多：直到现在，我仍 从中受益，应用那时学到的东西去处置和家庭、工作团队以及友人的关联。
　　1998年，她进入了AOL。当年的11月，美国在线并购了网景，随后这家公司迎来了颠峰时期，也迎来 了网络股泡沫的最高点。惋惜吴宗恩没有经历这一历史事件完全的过程，一年后她回到了香港。
　　进入了家族旗下的连卡佛，“在我的家族中，只有我是留恋时尚的孩子。”
　　连卡佛
　　
　　连卡佛(Lane Crawford) 始于1850年，开办人是两位苏格兰商人Thomas Ash Lane 和Ninian Crawford，两人的名字合起来就是连卡佛。据说，最初只是在中环的海滨用竹棚搭建的一个常设商铺。
　　不过之后很快业务就走上正规，对应于香港起步的消费环境，连卡佛成为当地第一家百货公司。
　　很长一段时光公司的中文名称是泰兴公司。1949年前在上海南京路，泰兴同其余三家英资百货，福利、惠 罗、汇司，合称为前四大公司或老四至公司。而侨资开设的先施、永安、新新跟大新则合称后四大公 司。
　　长时间的历史传承，使连卡佛成为香港文明的一局部，富饶及中产的群体，去连卡佛购物，既是生活需要，也 是群体认同。
　　吴宗恩进入连卡佛后，第一份工作是“助理买手”，这份工作其实很重要。
　　连卡佛凸起的特点就是“买手模式”，或者叫“全权自购货品模式”。这是同目前内地广泛的，商场招租品牌 的“联营模式”对应的。
　　“买手”源于英文中的Fashion Buyer，字面意思是时装买家。所谓“买手模式”，实际上就是百货公司买断经营。这一模式下，百货公司波 及到详细商品的经营中，依据节令、顾客偏好等，买断特定品牌的详细商品，而后根据品类而不是品牌摆设。这一 模式下，百货公司防止了同质化，也就避免了频繁促销打折经营。当然特定模式同具体的顾客群接洽 。
　　通常来说，或者相似于时尚类刊物的提前期，本季商品在两到三个季度前开端洽购。买手采购回商品后，同市 场推广的共事合作，转而向顾客转达自己的思路。
　　买手通常会请求有必定年限的导购资格，三年至五年，甚至更长，在充足熟习顾客需要之后，才有机遇转做买 手。
　　“刚开始我经常趴在地上给衣服拍照，核实货物对账，早上爬起来给香港每个店发传真。”当然，吴宗恩纯熟 的英语，对欧美的熟悉帮了她的大忙。
　　在熟悉买手业务之后，吴宗恩又涉及市场推广，以及财务等部门，之间的过程有四年。
　　在这个过程中，吴宗恩直接面对了百货业的挑衅，在购物中心和专卖店双重挤压下，百货业已经 裸露出疲态。
　　2003年2月香港会德丰发布，公司已将连卡佛(香港)有限公司100％的股权出卖于一家英国信托公司 ，该公司以现金形式支付给会德丰4.228 亿港元。买方为一信托全资所有，而吴光正就是该项信托的财产授予人。
　　私有化的部门起因是，会德丰旗下的包括连卡佛在内的百货业，经营并不幻想，此前截至2002年3月31 日的一年亏损3870万港元。
　　也正是这一年，吴宗恩出任连卡佛百货总裁。
　　2004年年末，连卡佛位于中环金融街8号香港国际金融中央三层的全新旗舰店开业。
　　香港国际金融中心位于中环新海滨，面向维多利亚港。其二期为香港第一高楼，世界第六高楼，也有人认为拦 阻了中环、半山区远望维多利亚港的风景，于是将其与一期合称为“两支香”。
　　连卡佛新旗舰店的面积为8000平米。这一投入两亿港元的旗舰店反映了吴宗恩的新思维：将传统的百货公 司转型为“领有五星级消费休会的时尚专卖店”。
　　2008年年初在接受《时尚芭莎》采访时，当被问及获得两亿元以首创事业是否觉得缓和时，吴宗恩：那种 时候谁都会紧张。我有一些高兴，感到无比冲动，由于有机会从新打造连卡佛，实现自己的幻想。“我盼望每个人 都有这样一个好机会，实现自己的妄想。”
　　时代
　　
　　“我们爱好它，因此把它推举给顾客。”
　　连卡佛有一个50人的买手团队，在吴宗恩率领下，一直寻找新的产品，以空虚店铺，连续之前 的上风。
　　“自主采购货品的零售模式，令连卡佛把精挑细选的各种独特商品呈献于顾客眼前，并为他们提供尺度一致的 高品质服务和令人激昂的高贵购物环境。”
　　买家的个人收益和销售直接挂钩，假如商品销售得好，会有嘉奖，如果销售得不好，会打折销售，终极影响对 买手的评估。50%以上的商品应当以正价销售出去。
　　吴宗恩以为，这须要从艺术和迷信中追求均衡，买家手应该理解风行什么，也要懂得顾客需要什么。要透过这 些货品，告知顾客连卡佛是个什么样的品牌。
　　同时强化个人形象参谋、VIP白金套房等服务型的业务。
　　2008年11月，在接受《新京报》采访时，就她自己是如何挑选衣服的时候，吴宗恩作了一个很好的答复 ，或者实在也包涵了她的思路。
　　吴宗恩：我很快的，我很明白自己的需要，所以很快就能挑到我要的。而且我还有连卡佛的个人造型师，这是 我们公司的服务，我自己也聘请了一个。买衣服最重要的是清楚自己的体形，自己感到舒畅美丽最重 要。
　　多少年后，吴宗恩回想说：2004年，我们将业务重点放在从百货店转型为时尚品牌专门店上，引入的国际 设计师品牌数目在大中华地区名列前茅。“我们的顾客均是最精通时尚的人群，业务转型让我们更好地预期顾客的 需求并供给优质服务。”
　　2005年，《时期周刊》将吴宗恩评为亚洲十大年青时尚创意才俊，被认为“存在锋利的贸易 目光”。
　　当年11月，吴宗恩又进一步，连卡佛香港金钟太古广场店正式开业。这一次和上一次国际金融核心，连卡佛 都邀请了雅布＆普歇尔伯(Yabu Pushelberg)作了店铺设计。
　　这一事务所于1980年由乔治-雅布和格里恩-普歇尔伯格创建。今天，事务所的设计已经遍布世界，纽约泰晤士报广场旅馆，卡米诺餐馆，东京玛梦餐馆。有人 总结其理念，设计并非纯洁将意念化为状态，而是基于客户的目标，使之成为适用的商业结果。
　　连卡佛的门店各有着重，国际金融中心店主推女装及高等亵服，时代广场店强调了化装品，而广东道店则突出 了男装。
　　吴宗恩推出或者更新了越来越多的服务，礼宾、会员咖啡吧、露台餐厅，其中的马提尼酒吧，着力营造酒及高 端音响融会的环境。“消费者把在连卡佛的购物当作一次游览”。
　　除此之外，每年连卡佛同香港理工大学协作一个叫“Future Fashion”的服装设计竞赛，从而推进一些新锐设计师怀才不遇。
　　现在连卡佛攻破了墨守成规的逐渐老化，情势和本质上都面目一新，吴宗恩开始有了“逆转女王 ”的头衔。
　　“我们必需老是抢尽先机，时尚行业需要那些总是极力寻找新鲜事物的人。一旦你结束这样做，顾客就会对你 损失兴致，所以我们要让店里始终焕发勃勃活力和新颖感，让顾客感到不同凡响。”
　　内地
　　
　　“一件衣服只有是国际一线品牌，不论多贵也有人会买；如果服装品牌不着名，那就罗唆买廉价的。”时隔三 年后，2007年连卡佛杭州总经理刘永贤得出了结论。
　　他的比拟是，“而在香港，消费者对商品自身关注更多，会更多地留神商品的品德、设计感以及 流行元素。”
　　2004年3月连卡佛杭州店开张试营业。这是继上海、哈尔滨之后连卡佛内地的第三间百货店 。
　　杭州连卡佛位于市中央的武林广场邻近，7000多平米的商场，有60多个品牌专柜。一层以一线品牌，以 及饰物和鞋类为主；就价钱来说，二、三层的服装绝对来说要更亲民一些。
　　开业时，刘永贤在接受当地媒体《本日早报》采访时表示：连卡佛的60多个专柜中，至少有两成的品牌是杭 州市场以前没有的，好比GUCCI、DAKS等品牌店都是第一次登陆杭州。
　　在谈到消费劲的问题时，刘永贤信念满满，表现“不仅能满意和进步杭州人的花费程度，更能刺激和增进全部 浙江的消省力,poison perfume。”
　　这也引发了当地百货业的应答，当地的杭州大厦这一期间引入路易威登、迪奥等品牌。当然，当地的百货业者 也成为连卡佛最热情的顾客，固然他们多半不买东西。
　　不过在2007年的3月31日，却是营业的最后一天。当然会有一些品牌打折销售，贝纳通全场两折起销售 ……
　　年初物业所有者国大集团没有再同连卡佛署理方汉帛集团续约。之后重新挂出了自己“国大百货 ”的招牌。
　　当然这简直不悬念，2006年12月，在六年之后连卡佛仍是退出了上海市场，而由“美美百货”接手，哈 尔滨的连卡佛店稍后也照此办理。
　　连卡佛香港总部公关表示，美美百货作为连卡佛的姐妹公司，近年来在内地的发展情形相称不错，也具备一定 的本土化适应性。
　　那么之前上海发展的VIP客户呢？客户手中所持有的VIP卡同样可以在香港4家连卡佛应用。此外可以选 择置换美美百货的VIP卡。
　　为什么？问题依然在于“买手模式”。
　　从逻辑上说，“买手模式”以品类和不是以品牌的形式陈列，然而杭州连卡佛走了一条骑墙路线，既然内地消 费者更认同品牌，那么实际上是个专卖店的聚集。这样一来，变得得两边不谄谀。传统“粉丝”不认同这一变更， 而其他顾客则又认为价位较高。
　　目前内地和香港消费上的差别，其实不难理解，基本在于中产社群的造成，彼此的消费示范，以及消费常识的 传布，会使品牌消费文化得以遍及。
　　吴宗恩的意识是，特许零售经营模式并不合乎连卡佛在内地市场发展。她后来强调，此前连卡佛在内地的三家 门店所采用的均是特许经营模式，而并非连卡佛全资直营的方法，终止内地的三家零售店恰是为了给连卡佛新的运 营模式登陆铺路。
　　2007年7月26日，连卡佛Joyce集团总裁Bonnie Brooks表示，截至今年3月的财政年度集团销售额达70亿元港币，业务增幅约为26%。
　　顺便先容的是，1970年马郭志清创立Joyce，第二年在文华酒店设破了第一家多品牌店铺，引进欧洲 女装。尔后，Joyce的发展贯串香港时尚工业，马郭志清作为著名的买手，同众多的品牌及设计师相联系。1 990年Joyce实现上市。
　　1998年遭受亚洲金融危机，2000年，Joyce通过发行8.2亿股新股，集资2.5亿元同时引入 会德丰成为大股东。2007年马氏家族退出Joyce的具体运营。当年年末，Joyce曾有私有化的动向， 不外之后被撤回。
　　连卡佛Joyce团体已经进入内地的36 个城市。包含在北京新光天地开设了鞋及配饰代办与销售品牌安派德(On Pedder)、英国手袋品牌的安雅-希德玛芝(Anya Hindmarch)，意大利鞋品牌朱塞佩-萨诺第(Giuseppe Zanotti)等专柜。
　　Bonnie Brooks也表示，集团及旗下连卡佛百货公司目前没有上市规划，原因是集团认为私家经营模式很合适现时发 展。而在内地选址开店时，或会应用旗下的物业施展协同效应，但会先斟酌店铺周边环境。
　　北京：金融街
　　“北京的社交圈相对是一群走在潮流最前真个人。”
　　26日同Bonnie Brooks一起缺席新闻宣布会的连卡佛(香港)有限公司总裁吴宗恩表示：在封闭调剂此前连卡佛在上海、杭 州、哈尔滨等地的店面后，连卡佛将进入北京市场，并将与今年10月份在北京开设出第一家与香港经营模式一致 的连卡佛旗舰百货店。
　　“北京不仅是首都，而且会在2008 年举世注视，这会使我们的打算分外出色”。
　　连卡佛的方案是在5 年内，在内地的重要城市开设多家全资拥有的门店，上海也将重新进驻。
　　位于西城区金融街金城坊街2号的金融街购物中心，由美国建造设计公司SOM设计，通过穹顶的设置为购物 中心内部引入天然光，其理念是将四季的交替同日常的购物环境融汇。
　　2007年10月27日，连卡佛北京金融街店开业，张曼玉前来剪彩。当然，开业引起了北京时尚媒体及其 他媒体生活版的关注，不过它们仿佛忍不住联系，连卡佛之前在内地的阅历。
　　当地的百货从业者，在认可“买手模式”的同时，也指出，内地部分消费者仍处于品牌认知阶段，购置行动某 些时候是身份认同，并不真正懂得品牌。
　　连卡佛再次同雅布＆普歇尔伯配合，波浪型的玻璃外墙，造型独到的不锈钢古装展架，木屏风和作为凳子顾客 小歇时能够坐的玄色长条石块。
　　据媒体报道，吴宗恩这一次总投资达到港币3亿元，员工人数超过300人，每个人都接收了超过280个小 时的培训，汇聚超过600个国际品牌，其中50多个品牌属于首次现身内地市场。
　　连卡佛的买手并非基于门店铺，而是一个买手机构，同时为旗下5家门店采购。“连卡佛每年会有4次采购季 ，为了使采购的商品更拥有针对性，各门店的部分主管会与中心买手机构沟通或者一起参加采购进程 。”
　　2008年1月连卡佛失掉美国零售联合会授予的2008年度国际零售商大奖。
　　吴宗恩致获奖感言：我十分幸运取得这个尊贵的奖项，更感激美国零售结合会所给予的特殊确定 。连卡佛,tods leather，这一时尚品牌已积重难返地植根于社会，同时，连卡佛的发展也反应了上个世纪香港地域和中国大陆消费文化的 变迁――“尤其是奢侈品消费观点的突起以及中国消费者鉴赏力和消费咀嚼的提高带来的影响。”
　　当然，市场是事实存在和不能疏忽的，正如媒体常常援用的安永(Ernst&Young)相关讲演的结论 ：目前，在这个国度有1.75亿人是奢侈品的消费者或潜在消费者，即便其中只有10%的人开始举动，那也象 征着是两个香港人口的总和，并且这个数据还将不断增加。
　　一年后吴宗恩表示，“北京市场有不少关注时尚前沿的高端消费者，他们很识货”。而对事迹，她表示，“我 们到达了预期目的。”
　　2008年10月，为了庆贺金融街购物中心店一周年，连卡佛邀请设计师及艺术家推出“时尚梦想家”，卡 佛被安排得犹如是一个古代美术馆，艺术品和品牌被摆放在一起。作为一个花絮，受邀的嘉宾，可以在摄影棚中拍 摄属于自己的《V》杂志封面。
　　“一岁啦”吴宗恩透出女孩本质，“笑颜明澈自负”地接受了《新京报》的采访，话题又谈到了“买手模式” 。
　　“我素来没有担忧过。这个就是我们的模式，我们可以透过买手的模式跟顾客沟通，和他们交换在连卡佛的购 物教训，挑拣我们认为最好的货色带给顾客。”吴宗恩如是说。
　　到2009年夏天的时候，看起来所有已经走上轨道,kinsei asics，消息稿说：时尚潮流永远带来无限惊疑，透过连卡佛今季的奇特品牌抉择，咱们为你打造了让人面前一亮的“T he Now”，以展现新一季精心筛选的货品。
　　结语
　　中国市场的一个特点是，它并非是逐步发展的，特定时间段，就敏捷或者忽然构成了。吴宗恩可能在一个重要 的时间点上，当然她已经做好了筹备。
　　“我信任家族企业做生意的方式，我在正确的时间做了准确的取舍。”(文/郦晓)
　　腾讯财经特约专稿 http://finance.qq.com/a/20090805/004376.htm